數字化轉型有價值嗎？答案自然是篤定的。

翻翻過去十年間，任何一份有關降本增效、創新發展的課題報告，我們幾乎都能在其中發現“數字化轉型”的字眼。至頂科技也曾在多次與企業家的交流中，獲得過這樣或那樣肯定的答案——數字化轉型的價值已成為企業生命周期進入轉折階段的良方。

然而，方向的篤定就可以帶來路徑的順暢嗎？卻不盡然。

曾經，麥肯錫在全球調研了800多家傳統企業的數字化轉型成果指出，71%的轉型停留在試點階段，其中85%的企業停留時間超過一年甚至兩年，這種困境像是懸在企業心中的一根刺，被麥肯錫稱之為“數字化試點陷阱”。

在中國，數字化轉型的“粘滯”狀態同樣突出。過去幾十年，中國走完了發達國家幾百年走過的工業化歷程，成為全世界唯一擁有聯合國產業分類中全部工業門類的國家。在工業領域已經創造了巨大成就。

不過，我們也必須直面一個事實，與互聯網、金融等行業的數字化滲透率相比，中國工業數字化整體程度進程仍顯滯后，在工業數字化轉型的道路上，國內不同企業或多或少也面臨著來自戰略、技術、資金、人才等方位的挑戰，從“中國制造”到“中國智造”，任重道遠。

我們不禁要問，究竟是什么絆住了企業在數字化轉型中的步伐？

如果說大企業的數字化轉型還可以解釋為“有能力缺決心”，那么基礎資源相對欠缺的中小企業則是“有心也無力”。 對此，西門子Xcelerator中國區總經理秦成接受至頂科技采訪時也認同這個業界共識——中小企業數字化轉型普遍面臨三個“不”的困境：不懂轉、不會轉、不敢轉。

而根據工信部披露的數據，中國中小微企業數量超過5200萬家，但小規模企業的平均生存周期則讓人唏噓，僅為2.5年。而IDC此前公布報告指出，數字化成熟度高的小企業，平均生存期可達13.3年。

可見，打破數字化轉型的一系列弊病，已經成了關乎企業生存的要務之一。更何況，對已經或有志成為某一行業領軍者的中小企業和“專精特新”來說，數字化轉型還是它們創新發展的必由之路。

“需”也難，“供”也難

事實上，業界早苦無“數字化轉型方略”久矣。

一頭，對即使是對規上型中小企業們來說，在需求側也是輾轉反側；另一頭，對數字化轉型的服務商來說，情況也沒好到哪去，只因傳統的數字化交付中雖然有眼見為實的好處，但有一些流程弊病也積累已久，如價格不透明、信息差嚴重等等。

秦成舉了一個具體的例子：“很多訂單其實經手了多個供應商，最后才交付到客戶手里的，導致實際服務客戶的供應商手里，可能已經是一個預算最少的蛋糕，來適配甲方最直接的要求，無形中就稀釋了服務質量。而中小企業的數字化，情況更糟糕，訂單都是一單一單來，一單一單做。看不到更長期的規劃，自然也離產業良性發展所需要的長期主義很遠。”

西門子Xcelerator中國區總經理秦成

數據也在佐證秦成的說法。若翻看諸多公司財報，拿與數字化轉型關聯性最強的企業服務軟件商來說，國內相關公司的銷售費用率普遍高達45%，這就直接導致了，企服項目有大量的沉沒成本。

對此，一家工業智能化SaaS MES服務商——新核云聯合創始人兼CEO陶濱江也深有感觸：“45%的銷售費用率哪怕只是降低10%，把它轉化成產研費用，都是對中國企業服務軟件市場在產業側的一個巨大提升。更何況，很多企業軟件公司的凈利率甚至不足10%。”

所以，是否有一種兩全其美的方法，既能讓數字化轉型從“單點突破”走向“規模化落地”，又能讓數字化服務商有效解決企業的“難”？

在移動互聯網時代，「應用商店」作為C端用戶在數字世界交互的主要入口，App承載了用戶的社交娛樂、生產力工具、生活服務等需求，在這一模式下，用戶、終端商、平臺商、開發者、運營商等各司其職、互惠互利。

西門子嘗試用C端市場的平臺生態玩法，帶入產業領域加速B端用戶的數字化轉型。新商業模式的出現，總會帶來更多的創新可能性。

工業“百年老店” Link互聯網“應用商店”

2022年11月，西門子在中國正式發布開放式數字商業平臺——西門子Xcelerator。

字面上看，西門子Xcelerator是accelerate(加速器)一詞的變體，首字母“X”寓意“無限可能”。也因此，西門子Xcelerator承載了一個宏愿——加速企業數字化轉型。

剖析來看，西門子Xcelerator包括三個核心部分：一個基于標準API構建的軟件、服務及物聯網硬件的精選模塊化「業務組合」，一個不斷發展的認證合作伙伴「生態體系」，以及一個持續迭代的提供探索、教育、交流和購買功能的「線上平臺」。

組合起來，正是一個“數字化轉型”的“應用商店”。更關鍵的是，西門子Xcelerator已經有了具體的三個行動綱領：

· 第一，從供給側，要集聚更多的產品、服務、解決方案，這是企業數字化的源泉。
· 第二，從需求側，要服務更多的客戶。通過數字化的方式進行精準企業用戶畫像、行業畫像，高效地觸達更多客戶，包括中小企業客戶，從而助推企業進入數字化轉型的深水區。
· 第三，從生態側，要集聚更多的合作伙伴。

秦成尤其強調了生態測的變化，畢竟一個“應用商店”的搭建，絕不只是平臺和用戶之間的故事，“合作伙伴”的重要性怎么強調都不為過。于是他由衷強調：

“傳統上，大家一提到產品技術交付的合作伙伴，往往腦子里更多想得是代理商，但是在西門子Xcelerator上，合作伙伴是ISV(independent solution vendor獨立解決方案供應商)，大家一起成為新時代的數字化服務商，共同創造1+1>2的價值。”

在秦成看來，如同打車會想到滴滴，租民宿會想到Airbnb，理想狀態下，提到數字化轉型想到西門子Xcelerator，以上三個行動綱領缺一不可。

不過話說回來，數字化轉型從來不是一件易事，要做數字化轉型的應用商店更不是，起碼目前為止，還沒有出現一個公認的成功范本。秦成也坦言：“由于西門子Xcelerator是全球沒有對標的新生兒，要讓同行伙伴們，和最終客戶們相信這個龐大愿景，是一個巨大挑戰。”

對于西門子Xcelerator發展中可能遇到的質疑，秦成說，“我們會告訴別人我們要做什么事情，但不用試圖讓所有人都理解你或者信任你，去做就好了，疑問、質疑、嘈雜的聲音是正常狀態。但永遠不要忘記你為誰在創造價值，要堅信這個事情。”概括而言，這是一個普及概念、服務客戶、培養生態的“從0到N”的漫長過程。

硬幣的另一面，是有挑戰也有收獲。“你能收獲一群志同道合的人，這些同道之人也相信，這個行業是可以被一些新技術、新模式變革，能創造新價值。”作為西門子Xcelerator在中國的負責人，秦成本人也透露：“我大量的時間都是跟新核云這樣的合作伙伴待在一起，聊他們需要什么，以及他們的客戶需要什么。”

當被問及商業模式時，秦成引用貝佐斯的經典語錄說到：“平臺不是通過賣東西賺錢，而是通過信息的高速流動和幫助客戶做信息決策來賺錢。”隨著能給更多客戶創造更多的價值，數字化轉型的應用商店也就商業閉環了。

知識為王，價值為王

眾所周知，工業軟件的核心，絕對不只是“軟件”，更是“工業”，要想做好工業軟件，需要對領域知識有很深理解；同理，SaaS(Software as a Service軟件即服務)的核心，不僅是“Software軟件”，而更多是在貼近市場實際需求的“Service服務”。

作為西門子的合作伙伴之一，陶濱江的上述這兩段經驗之談，不失為西門子Xcelerator的真實寫照。

如果打開西門子Xcelerator線上平臺，能看見一句醒目的slogan：“為中國用戶與本土化場景量身打造的解決方案。”事實上，為貼合中國市場，西門子Xcelerator已上線了多款針對中國市場需求而開發的應用及解決方案，其中包括：

西門子低代碼開發平臺、智慧能碳管理平臺Smart ECX、碳足跡可信精算與追溯解決方案SiGREEN、提供數字化一站式應用和服務的數字化轉型駕駛艙等。

比如智慧能碳管理平臺Smart ECX，就是完全由西門子中國區自主研發。西門子智能基礎設施集團數字化賦能中心數字化轉型資深經理余明憶告訴至頂科技，傳統的方式是“各掃門前雪”，比如做樓宇控制的軟件、做配件管理的軟件、做微網調度控制分析的軟件等，將會導致信息孤島，而Smart ECX相當于把整個能源全鏈路串起來的集大成者。

“正因為是本土研發，所以Smart ECX的響應速度、服務程度，都更快、更深入，我們也希望開發更多這樣的產品，更好的去服務中國區客戶。”余明憶說道。

更關鍵的是，一些中小企業已經從西門子Xcelerator平臺的發展中受益，在采訪交流中，秦成和陶濱江同時提及了一家儀表公司的真實案例。

在工業領域，節能降耗已是業務的新痛點。一方面，是成本利潤問題。這家儀表公司年產值數億規模，但每年的電費就高達150萬，但要是能省下一分錢的電費，那就得到一分錢的利潤。所以，這家公司老板迫切想知道，“電費都花在哪條生產線上”。

另一方面，是政策的需要。這家公司同時打算出海歐盟，但由于歐盟有《建立碳邊境調節機制》法令，即 “碳關稅”，如果是非0碳產品如果一出口到歐盟，就得補繳碳關稅。因此，碳足跡的透明化，對于公司發展也是“命門”。

面對這家儀表公司的難題，一套行之有效的解決方案就由西門子Xcelerator平臺與合作伙伴新核云合力創造出來。

具體而言，平臺從登陸層面就為客戶做打通，客戶登陸新核云的MES，緊接著就能跳轉至西門子的Smart ECX里，形成了這家儀表企業的能源管理系統，能耗產生于何處從此一目了然，從而幫助企業快速做出決策。更不用說西門子Xcelerator基于SaaS的訂閱交付方式，不僅降低了客戶預算壓力，也讓其中的更新升級更為絲滑。

“西門子Xcelerator平臺上各個產品之間的數據無縫整合，對整個客戶和用戶體驗也是一個巨大提升”，陶濱江認為，云上交付能夠從降本增效、數字化轉型體驗、可持續化等方面看到改善的可能。而且，Saas模式的產品，簽約了就可以交付使用，無需等待。

總結而言，如果說電商變革了人們的購物體驗，那么西門子希望從此變革數字化轉型的體驗，在這一過程中，平臺和生態的優勢也顯而易見。

生態合力三贏，中小企業穩贏

不難看出，西門子Xcelerator的生態模式，是一個三管齊下的共贏模式。第一，從宏觀視角來看，無論是用戶、客戶、合作伙伴、還是西門子自身，生態合力才能成就有效的數字化轉型。

“大企業客戶已經被西門子現有的銷售渠道覆蓋得很好，而龐大的中小企業群體是西門子很難一一觸及到的。”秦成坦言，“西門子作為一個平臺方，如果用西門子現有的銷售體系來去鋪，成本高、效率低，所以通過與新核云這樣的合作伙伴合力，我們希望去服務更多中小企業客戶的數字化。”

在西門子Xcelerator上，西門子的合作伙伴既能覆蓋西門子所有的產品線，又能進一步深挖客戶的核心需求。陶濱江也進一步補充道，一方面，龐大的中小企業客戶群體，是新核云的優勢；另一方面，新核云也可以基于西門子，給客戶帶來增值點。

從行業know-how的角度，新核云在離散制造業的數字化轉型賽道有一定話語權，而陶濱江自己，也經歷了“德國制造”與“中國制造”兩個截然不同的形態。

新核云聯合創始人兼CEO陶濱江

2014年從德國回國的他，目睹了中國一些作坊式的工業場景，他回憶道，在江浙滬地區，工廠規模較小、車間雜亂、管理落后，但與之形成鮮明對比的是，當年正值中國移動互聯網快速普及的時代，車間里的工人，甚至連打掃阿姨，都在用微信等移動應用。這一幕，給陶濱江帶來了強烈的沖擊，也正因此，陶濱江萌生了創辦新核云的念頭。如今，新核云已經成長為離散制造業的標桿SaaS MES服務商，為新能源汽車零配件、裝備制造、智能硬件這三大垂直行業提供轉型升級服務。

第二，從商業邏輯來看，西門子Xcelerator的SaaS產品更符合中小企業的需求。秦成坦言，在客戶的固有印象里總是覺得西門子的傳統工業能力交付是昂貴的，所以西門子在服務中小客戶時必須轉身，呈現出不同的面貌，即西門子Xcelerator平臺的模式是便宜的，只需付出一個極低的成本，就能獲得想要的服務。

而西門子Xcelerator的模式是圍繞端到端、圍繞客戶的價值鏈出發。至少目前來看，當數字化轉型企業前期去了解、認知、使用、試用工業軟件時，大部分業務流程是可以線上化的，這樣一來可以相對把周期縮短、效率提升、成本降低。

第三，從信任層面來看，秦成認為西門子總是習慣”喝自己的香檳”。他以能源管理舉例說道，中國有大量的企業可以做能源管理，但是西門子做這件事是不一樣的，因為我們已經在西門子南京工廠、成都工廠等都應用過，“降落傘自己先跳一遍，所以信任度是不一樣的。”

從本地化，到全球化

作為德國最知名的工業巨頭，西門子與中國工業發展可謂相伴相隨。早在1872年，西門子就向中國提供了一臺指針式電報機，為當時的中國帶來信息傳輸的變革。1899年，西門子又向中國交付第一輛有軌電車，親歷了中國交通現代化�？v觀西門子進入中國超過150年，中國的工業化、現代化建設中都能發現其身影。

在數字化轉型浪潮中，西門子又一次側身其中，助推眾多中國企業的轉型升級。誠如西門子中國董事長、總裁兼CEO肖松在2023西門子數字經濟論壇上指出：“我們看到，在中國過去這些年的數字化進程中，西門子與中國企業在工業、基礎設施、交通和醫療等領域打造了諸多數字化轉型標桿案例，這些正在加速數字化轉型的企業，也成為了數字中國建設過程中一支不可忽視的力量。”

如果細看中國和德國的企業發展，可見路徑內核上的貼近之處，比如“一組概念”。

這組概念的德國版本叫做“隱形冠軍”，意指具有全球性或區域性市場領袖地位的中小型企業。此類企業的產品不易被察覺，且行事風格低調、社會知名度低，但卻是各自細分領域獨樹一幟的企業。根據德國管理學家赫爾曼·西蒙在《隱形冠軍：誰是全球最優秀的公司》中的數據，在全球頂尖中小企業中，德國占據48%；德國企業有99%為中小企業，為德國提供七成的就業崗位和九成的培訓機會。

中國的概念版本則是我們在開篇提到的“專精特新”， 意指中小企業具備專業化、精細化、特色化、新穎化的特征，“專精特新”企業是未來產業鏈的重要支撐，是強鏈補鏈的主力軍。在秦成看來，如果說“隱形冠軍”是目標，那么“專精特新”就是路徑，企業應該用“專業化、精細化、特色化、新穎化”來標榜自己。

總結而言，“隱形冠軍”和“專精特新”都強調了一個“專”字。

但這個“專”字，卻對中小企業的數字化轉型落地形成了挑戰。因為數字技術，同樣是一個復雜的專業領域，從事“傳統行業”的專業公司，可能無暇分出精力，再投入一個新門類的具體研究。

因此，易用、好用的數字化轉型“應用商店”對于它們而言，更是市場競爭高壓之下的錦囊。尤其是西門子作為全球化公司的認知實踐，對于本地化專業企業的國際突圍，更多了一重雪中送炭的意味。

畢竟，如同“隱形冠軍”是全球制造業產業鏈上的關鍵一環，“專精特新”也在投入全球化發展的星辰大海。而這些中小型企業在全球化的過程中，往往與大型企業面臨不同的處境。大企業顯然有更強的技術自建能力，即使出海于不同國家，也有足夠多的資源做技術投入，適配不同市場的不同要求。

但是出海的機遇又不容錯過。陶濱江現身說法，他認為：“企業出海既是對中國文化的輸出，又是對整個社會的價值創造，是一件很有意義的事情”。去年，新核云就在新加坡設立了一個辦公點，以拓展東南亞業務，他甚至感慨說：“我覺得可能我們出海有點慢了”。

不過，他也指出，企業發展全球化首當其沖需要邁過三關。

第一，建立意識。一旦打算出海，從第一天起，小到一個產品包裝，大到一個組織，就得有全球化的視野。
第二，符合當地的法律法規。
第三，國際化管理能力。從本土走向海外，勢必會面臨著水土不服、文化價值觀沖突、營銷策略等困境，這就需要借助合作伙伴的力量。

而無論是其中的哪一條，都可能與技術平臺底座的支持有關。此時，兼具國際視野和本地服務能力，又是云上交付的西門子Xcelerator，自然能給與及時和必要的支持。

西門子中國董事長、總裁兼CEO肖松此前接受媒體采訪時曾表示，現在越來越多中國企業正全力向世界一流企業進發，這讓西門子意識到，唯有進一步加強本地創新，更加貼近本地需求，才能和“中國速度”同步。這也是西門子持續在中國市場開展本地研發的原因所在。

“新核云們”看到了出海的機遇，西門子堅定于中國的發展，“專精特新”等企業群則有機會體驗數字化轉型的“快進”模式。西門子Xcelerator與伙伴、客戶、用戶共同鋪就的這個加速跑道，從某種程度上，可以看做是一場全球化和本地化的“雙向奔赴”。