第10期 2021/06/15
C2M的傳話游戲：讓制造商聽清每個用戶的聲音
戰國時期，宋國有戶丁姓人家，家中沒有井，經常派一人在外打水。后來自己家打了一口井，便告訴別人「吾家穿井得一人 」，意思是我們家中打井后節省了一個勞動力，但這番話說出去，越傳越離譜，越傳越邪乎，變成打井時挖出一個人，這就是「穿井得人 」的典故由來。
可見，不完全了解故事背景時，沒辦法保證傳播鏈條上的每一個人，能夠準確地表達信息，這樣的「傳話 」結果，怕是無用功。在制造業當中，也存在這種情況。通常，發出聲音（需求）的一頭，是用戶，接收聲音的一頭，是制造商。
制造商聽到的，是用戶的真實聲音嗎？
在這個傳播鏈條中，有庫存、物流、總銷、分銷等多個中間商角色，「傳話」過程中，中間商總是無形中加上成本、市場、主流觀念等多重「聲音」，信息難以在用戶與制造商之間有效傳遞，用戶不一定買賬，廠商不一定賺錢。
如何讓制造商清楚地聽到每一個用戶不同的聲音？答：把用戶直接拉近就好。
就這樣，C2M模式逐漸走進大眾視野。
C2M模式，指的砍掉中間商角色，將用戶與制造商，直接連接在一起，給用戶所想所見，給工廠清庫省錢，何樂而不為？對于以色列硬件生產企業PCB Technologies來說，運用C2M模式很有必要。過去客戶先向硬件公司提交訂單，硬件公司再向生產工廠分配訂單，來來回回，用戶拿到手上的永遠是庫存產品，工廠費力不討好。
PCB Technologies市場部副總裁Arik Einhorn在接受至頂網記者采訪時說，認真傾聽用戶聲音最為重要。這個愿望是美好的，但實踐中，Arik認為，CRM、快速響應、強大的IT系統、柔性生產等要素無一不可缺少，只有這樣，生產線才能根據需求快速切換，并在設計、制造、集成，銷售，每一處環節都實現自動化和靈活化。
PCB Technologies市場副總裁 Arik Einhorn
聚焦PCB制造行業本身來看，PCB英文名為「Printed Circuit Board 」，中文「印制電路板 」，主要作用是承載電子元器件、連接電路，在通訊電子、消費電子、計算機、國防及航空航天等領域廣泛應用，是當之無愧的「電子產品之母 」，由于品種繁多，PCB制造商拿到的訂單也較為分散，這對訂單反應速度、定制化生產管理、交貨期都有更高的要求。
位于以色列的PCB Technologies，成立于1981年，是一家多層印刷電路板和頂層組件的一站式解決方案制造商，專注為全球不同領域的用戶提供定制化PCB服務，提供不同規格產品，從PCB設計、PCB制造、PCB裝配（又稱PCBA），到單面板、雙面板、多層板等等。有幸，借助制造業選題的機會，至頂網與Arik Einhorn 展開一席談。
以下為對話訪談實錄（文字經至頂網根據訪談內容翻譯編輯整理，與原文有適當改動）：
至頂網：C2M作為時下最火的生產模式，已經被應用在很多領域。您是如何看待C2M的？
Arik Einhorn：跳過中間商，與客戶建立直接聯系，已經是我們工作模式的一部分了。具體來看，在溝通層面，PCB產品信息繁雜，參數較多，每一家公司都有獨特的需求和難點，我們在提供產品和解決方案時，溝通很重要。從產業鏈來說，C2M是最接近消費者的模式，也是工廠實現與消費者溝通成本最低、效果最好的方法。中間商不具備專業知識，也不像我們一樣真正了解技術以及客戶的想法，因此他們很可能無法傳達準確的信息和需求。
成本層面上。多一層級的中間商參與，成本將會疊加。以前客戶從硬件公司手上購買產品，又有物流、總銷、分銷等中間環節，成本上升，用戶拿到手上的價格也會相應增加，對我們、對客戶都不利。將客戶需求置于企業的中心，這是我們制定市場策略的根本，畢竟，客戶的成功就是我們的成功。
至頂網：在制造業中，需要哪些技術要素來支撐C2M模式？
Arik Einhorn：有四個要素我認為是必不可少的。
首先，企業需要具有非常強大的CRM系統。相比較生產環節，客戶服務更為復雜，比如客戶關系管理、營銷自動化、銷售自動化、客戶服務、呼叫中心和知識庫等，每一個環節，都更多關注的是“市場與客戶”。不像ERP系統，側重從過程生產過程的角度看待事情。
其次，快速響應。用戶拿起電話或通過網站與你聯系，詢問你的能力，或者你對他的某些痛點或需求有什么看法，企業不能一周之后才做出回應，對不起這個需求我們做不了，企業必須擁有使其能夠快速做出響應的系統，時刻與用戶做好及時溝通，保持市場靈敏度。
第三，靈活的IT系統。比方說，制造不同的電子產品需要不同特定規格的PCB板，這個客戶要制作無人機，那個客戶要用于醫療器械，并非所有客戶都使用相同的軟件，例如工程設計軟件。有些人使用這種系統，而另一些人則使用不同的系統。企業的IT系統需要合并或有選擇地、靈活地從客戶那里獲取數據，以展開生產。我要說的是，對于不同客戶，PCB Technologies可能會使用A項技術，也可能會將A、B和C三種技術組合，為用戶提供最佳解決方案。
最后，也更為重要的是，柔性生產。對于具體工序來說，我認為企業要具備需要能夠對生產設備進行快速設置的能力，否則，前期在溝通中做出的所有響應都將一文不值，因為最終還是要把產品交到用戶手上。
至頂網：柔性制造在哪些場景適用？
Arik Einhorn：這主要取決于產品。在PCB技術上，我們有兩種類型，第一種是標準化的產品，像PCB板本身就是這種，如單面板、雙面板、多層板等，它們在生產流程中有數十個固定工位，和“編年體”一樣，按照生產時間流程一個個對生產設備進行特定的布局。C2M模式對于標準化的產品并不適用。
在組裝或系統集成流程中，比如PCBA，則是完全不同的情景，這種情況就要柔性化了，根據需求進行調節，靈活改變產量和產品形態。舉個例子，組裝側生產少量產品時，只需要2到3個人，5平方英尺的面積和一臺特定的機器即可；但當產量上升至5000時，需要100個人、200臺機器和2000平方英尺，原材料多，工序復雜，但工廠能夠實現柔性的擴展。另外，如果企業想保持領先地位，需要隨時對產品進行一些更改，比如添加補丁或其他方法，使其變得更好，實現更高的效率等。
至頂網：PCB Technologies 是如何實現C2M的?
Arik Einhorn：PCB Technologies在長達40年的實踐中，已經逐漸摸索出定制化之路。
從電路板設計入手，我們已經在這方面打了40年的交道，對設計過程和方法學非常熟悉。一般來說，PCB設計與制造之間的銜接并不流暢，大多數設計師在進行PCB設計時，都只考慮了如何設計電路板的理論用電準則，但沒有對生產實踐給予足夠的重視，受制于制造技術和物理的限制，無法滿足定制化的需求。
一年半以前，我們雇傭了14名設計師組成的團隊，對他們進行了生產過程和生產實踐的相關培訓，以適應設計之后的生產環節，改良了可測試性、良率、質量、成本等，并減少了開發周期。客戶獲得的價值是顯而易見的，以較低的NRE成本率先進入市場。隨著定制化業務的擴大，我們之后會讓更多的人加入，如今，我們已經有七百余名員工，致力于提供給用戶最佳產品。
在生產流程方面，就是前面我提到的四種技術要素，不再贅述。我們在自動化方面投入了大量資源，幫助我們滿足各種各樣的需求。當然，所有這些都是在高混合、小批量、高性能的環境中進行的。
在中國市場上，也有很多同類的PCB制造商，但通常情況是，用戶訪問網站，選擇報價，很簡單。但這種情況存在兩個問題，第一，在這個過程中你不能和用戶有效溝通，無法獲取真正需求；第二，當你處理一些PCB高端產品時，Web界面不能讓用戶傳達全面的技術細節和期望，特別是對于那些尚未成熟的、仍在完善的產品。
當你查看我們的官網時，會發現“All In One”這幾個大字（注：萬物一體），這是我們提供的一體化解決方案，通過打造柔性生產鏈，提供不同規格產品，實現設計、生產、裝配的全流程的自動快速流轉。大規模生產者并不是我們的目標，現在我們正在尋找具有獨特技術優勢的客戶，這種技術優勢無法大規模生產，但會帶來很大的定制化價值，例如軍事和醫療設備，也可能是農業技術、水凈化方面。
至頂網：有什么成功的例子可以分享。
Arik Einhorn：這里我舉一個例子，不方便透露客戶的具體名稱。對航空行業來說，制作PCB板是一項艱巨且耗時的任務，這意味著制造商需要選擇正確的原材料、指定精確的鉆孔圖表、為布局保留堆疊建議，使用正確的端接方法并執行預布局模擬等等。
從購買材料、生產、將所有組件集成到完整系統中，通常這個流程通常不少于8個月，在接到這個訂單之后，我們與客戶進行了細致地溝通，并在我們的CRM系統根據客戶的情況進行調整，與客戶一起從頭開始構建工程數據包和生產流程，我們并行地做了很多事情，最終交貨期縮短了近一半。
總而言之，如果不依靠柔性生產模式，使用貨架上的商品是不會成功的。
本文章選自《AI啟示錄》雜志，閱讀更多雜志內容，請掃描下方二維碼
