第10期 2021/06/15
以C2M模式交出“智造”答卷
每年電商大促可謂是所有人的狂歡，今年618電商節除了天貓、京東、拼多多等“老玩家”，又加入了抖音、快手等“新玩家”，存量市場再一次被激烈爭搶。
有些網友感嘆凌晨12點交完尾款，第二天早晨就看到貨品已在路上，都不給退貨的機會呀。雖然是一個小玩笑，但這也是因為通過預售確定了用戶的購買需求，讓效率大大提高。
預售也屬于C2M的范疇，C2M模式通過快速反饋消費需求，不僅讓消費者以低價獲取更高品質商品，還通過按需定產的柔性生產方式減輕了品牌商的庫存壓力，已成為各大電商平臺競爭的主要賽道。
2013年必要商城創始人畢勝率先在中國提出C2M（Customer-to-Manufacturer），即消費者直連工廠的概念，提升訂單收集、生產、流通等各個環節的效率。我們最為熟知的C2M模式可能就是紅領的“量體裁衣”，工廠的設備可以按照上門量體的數據和需求最終縫紉出不同的衣服。
可以說C2M在改變生產者的同時，也改變了生產關系。所以C2M在逐漸全球化的世界中給了我們一個再次創造的機會，因為它帶來的既是一場價值鏈的重新布局，也是一場產業數字化的變革。
從產品到用戶的重心轉移
談C2M，我們先從制造談起。近些年，制造業的發展就如同站在十字路口，因為所有的東西都在變化！
制造業最具核心競爭力的產品在變化，圍繞產品的客戶需求、個性化配置、制造流程、服務流程在變化，甚至競爭的邊界、行業的生態也在發生變化。
在變化的過程中，中國制造業面臨了很多問題，中國制造業亟需轉型升級早已是不爭的事實。首先，大批制造商長期在進行低附加值、低利潤的生產，而且產品同質化嚴重；其次，部分產品生產周期長，由于市場變化速度快，造成貨品積壓；最后，傳統的生產方式是標準化大批量，現階段消費者需求呈現小規模多樣化，造成生產成本增加。
早在2015年，徐工信息創始人、CEO張啟亮，在時任徐工集團工程機械股份有限公司信息化部部長時，就已經感受到徐工集團在人力成本和客戶需求上發生的極大變化，尤其是C2M的出現。
多年來，中國正一步步腳踏實地的推進智能制造的進程，然而5年后的2020年，一場突如其來的疫情，讓制造業再次陷入僵局，甚至一度讓全球停擺，疫情使人們的生活方式被徹底顛覆，同時被顛覆的還有生產的方式。
而后直播帶貨成為接觸消費者的一個新型渠道，在大V主播的影響下，他們儼然成為了消費者群體的代表，嘗試將個性化定制的訴求傳遞給品牌方，實現產品的改善，所以C2M在經歷了一段沉寂后，再次回到公眾視野。
C2M以用戶為中心的模式變革
Forrester首席分析師穆飛表示，C2M對于制造水平要求很高，如何能夠在小批量多品類制造場景下控制成本和品質，還需要多方面的支撐。
C2M在生產方式、盈利模式和消費群體等方面與傳統模式有著顯著的區別，傳統模式存在先生產后銷售、設計同質化、高庫存、渠道復雜、綜合成本高、利潤率低、用戶黏性低，維護成本高等問題。C2M可以說解決了制造業的一些痛點，主要擁有四大優勢：
第一，制造商對客戶需求的快速感知：商品從生產到最終觸達消費者中間有著非常多的環節，消費者的需求要反饋到制造商需要很長的流程和時間，反饋的準確率也存在一定的誤差，C2M可以第一時間了解客戶的真實需求，實現快速反饋。
第二，降低庫存：由于人力和原料成本的上升，庫存成本也在逐年上升，制造企業都在針對市場需求進行預判，實施合理的生產計劃降低庫存帶來的隱患，但預判的風險極高，C2M可以在數據的支撐下，更真實的反應訂單需求，有依據地進行庫存管理。
第三，用戶粘性：客戶對于一個品牌的認知是非常重要的，制造商的快速交付和便捷的交易流程可以讓客戶增加好感度，而且滿足客戶個性化定制需求，可以讓客戶體驗進一步提升，增加客戶粘性。
第四，市場拓展：在線下，制造商通過分銷商進行銷售，觸達到的客戶是有限的，通過線上渠道可以在沒有地域限制，沒有中間商的情況下，快速覆蓋更廣的客戶，應用新的市場營銷思路。
雖說C2M是消費者直達工廠，但是憑借制造商一己之力，顯然是不能擔負起C2M這個重任。電商平臺也將C2M視為“新風口”，因為電商平臺不僅是C2M模式中重要的一環，同時在C2M模式中還能進一步賦能制造商。
渠道：電商平臺可以跳過品牌商直達終端消費者，為制造商提供連通消費者的渠道；
數據：針對海量的消費者行為數據進行分析，幫助制造商快速獲取用戶需求，反饋回生產制造；
規則：因為跳過了品牌和經銷商，在產品的監管上會出現斷層，電商平臺可以承擔明確商業準則的角色。
服務：電商巨頭正在逐漸增強數字化賦能行業的能力，提供更多配套實施服務。
可以看到C2M模式已經得到不少地方政府的重視，浙江省的“超級”工廠計劃，廣州的全球“定制之都”都在圍繞C2M模式推動本地制造企業轉型升級。但目前C2M的主要參與方還是電商平臺，而且疫情也進一步推動了電子商務的滲透率，對C2M也帶來了間接推動作用，阿里巴巴、京東、拼多多、蘇寧易購等各大電商平臺都制定了各自的C2M戰略。
柔性制造“柔”在哪里？
電商平臺不斷推進C2M模式，會倒逼制造端的智能化升級。但是制造想要從傳統模式到C2M，并不是簡單的模式轉變，其中涉及了業務邏輯的重塑，以及底層技術的支持。所以除了電商平臺，制造端需要重度參與。
“C2M的出現對整個上下游產業鏈都有一定的影響，因為只有緊密連接并且把收集的市場數據轉化成產品并且帶來效益的做法才是成功的。”Gartner高級研究總監沈哲怡說道，制造商對市場信息的判斷、智能制造的能力、及時供貨補貨的能力都需要提升。
也就是說實現C2M至少要具備用戶需求反饋與柔性制造的能力。
在用戶需求上，制造商想要真正精準、實時的獲取消費者數據其實是相對困難的，因為大部分的用戶其實是在電商平臺手中，制造商需要從平臺獲取需求再進行產品的定制。
所以這里重點講一講制造商更可控的柔性制造。
我們知道傳統制造業的生產線往往都是標準化的，并不具備柔性生產的能力，通過人為提前預留產能可以達到所謂的柔性。真正的柔性制造則是指工廠的設備與機械化程度達到一定水平，可以通過分解生產流程，快速反應制作小批量訂單。
打造柔性制造需要從兩方面入手，首先，生產線上的工藝、工序需要標準化；其次，每一個環節要能被自動識別自動處理，實現上下游的流程貫通，從而支撐整體的個性化處理。具體就需要軟件層面實現數據的互聯，以及硬件層面生產線的改造。
青島中集冷藏箱CIO耿峰表示，針對不同產品的不同工藝，工廠需要在一個較短的時間區間內對產能、人員進行最優組合，從而適配產線靈活切換的需要，并且最大限度地控制物料、設備、能耗、人員等成本的消耗浪費，這就是柔性制造需要具備的控制能力。
以服裝生產中的裁片為例，裁床上的自動化裁刀可以根據需求裁剪出不同的裁片，之后進行縫紉。大麥也指出，在這個過程中，也有一些工作還不能做到完全自動化，比如不同面片之間的銜接縫紉，還需要人工介入，即便能實現柔性化，效率也比較低。
除了傳統工廠柔性制造可以帶來明顯的變化外，對于季節性產品工廠柔性制造可以說是一個福音。在業務低谷時工廠可以繼續生產其他產品，例如中秋過后，月餅工廠生產線上的機器可以根據需要快速切換、變化，實現面條或其他點心的生產。
柔性除了在制造端還要延伸到整個供應鏈，實現整體供應鏈的敏捷和精準反應。“打造柔性供應鏈的目的是優化產業鏈的資源配置和效率，解決企業從產品研發、技術、質量、采購、物流到財務管理等環節之間的協同難度大、效率低、錯誤多的問題，構建企業新型的競爭優勢。”重慶易鏈科技有限公司總經理劉佑興說道。
耿峰強調，C2M進一步顛覆的就是供應鏈，可以看到制造的成本中，物料第一、人工費第二，能耗第三，只有保證生產過程一直是可控的、透明的，才能倒推出物料的需求，然后帶動柔性供應鏈。
最理想的柔性供應鏈，是從原材料供應到產品生產，再到成品銷售，其中每一個環節都可以實現自動、靈活的快速流轉，而不會因為市場需求的變化造成工廠產能過飽和或產能不足，原材料也不會積壓或短缺。在這個過程中就需要信息高度互通和高效協同，才能幫助整個供應鏈實現自我調整。
所以實現C2M不僅需要生產力大幅提升作為保障，還需要各項技術有效融合，包括整個云平臺將進行有效的大數據池化，并將數據進行打通形成協同、綜合分析、優化決策，以實現柔性制造。
踐行者們的身體力行
雖然電商平臺正在主導C2M，但是想要真正實現C2M還需要從制造端發力。我們也看到行業中不乏一些實踐者，它們都在用自己的方法不斷探索著C2M，并且在各自的行業中取得了一定的成績。
裂帛是中國知名的設計師品牌，裂帛副總裁大麥認為，柔性制造需要把整個制造的過程根據客戶的需求進行分解、對應處理。以服裝行業為例，在了解客戶的身高、肩寬、臂長等信息后，每塊布料所需的裁片大小等等都可以自動計算、自動裁剪、在縫紉過程中自動識別和追蹤，這就是柔性制造的一個場景。
如果依靠人工來完成這些工作，在定制過程中，裁片差異化大，不僅容易出錯，歸類擺放的時候也容易搞混。自動化的方式對流水線進行工藝分解，不但效率高，還不易出錯。比如通過衣料上的RFID芯片，就可以很快識別出它屬于哪件衣服的，需要放到什么地方。
在供應鏈的柔性上，隨著業務的發展裂帛也在不斷進行變革。每個階段都會調整為市場所需要的狀態，比如，最早自備原材料，演變成工廠備料，以前產品生產或者補單都是靠自有工廠，而現在代工工廠也能適應小批量多批次頻繁補單的節奏。在體量達到十億時，裂帛又開始對供應商進行了管理優化，每年對供應商進行產能規劃，增加或者減少單量。
隨著供應鏈的優化管理，裂帛從市場的需求到內部各個流程的管理，都在變得更加緊密高效，包括商品計劃、設計研發、生產規劃都越來越精準。在這個過程中，裂帛通過供應鏈管理系統和工廠之間實現了雙向信息共享和協同，比如，在軟件平臺上可以準確告訴工廠關于款式的要求，而且能夠實時反饋打樣進度、生產進度等等。與此同時，裂帛在系統中還可以看到各個供應商的表現情況，比如各家的評分、能力狀況等等，并據此快速進行調整。
還有很多場景，比如詢比價，針對某個款式可以讓多家工廠同時報價，然后品牌方可以綜合質量、價格、配合度等信息得到一個相對最優的下單方案。
目前裂帛已經實現了從商品企劃、設計、研發、原材料供應到生產、運營等的全流程打通，把品牌商、原料商、制造商三個角色連接在一起。
沒有困難就沒有創造
千里之行，始于足下，C2M想要成功也是一個道理。
在短期內無法構建起真正的C2M，已經成為現在業界的共識。目前整個行業都處在過渡期，因為想要做到真正的個性化定制，還是有比較現實的問題需要解決，例如個性化將成本提高，給消費者和制造商帶來了雙重的壓力，如何持續的維持等。
監管問題上，C2M模式目前存在最大的一個問題是由于沒有中間商的監管，產品質量不能得到有效地保證，未來電商平臺和廠家將是信任機制建立的關鍵。
成本問題上，雖說C2M減少了中間環節，就意味著降低了成本。但是由于失去了規模化生產的優勢，小批量定制化生產的成本可能會變得更高，而且大多制造商還沒有達到工業柔性化定制的水平，在工廠端改造，以及數字化改造上還需要前期成本投入。
安全問題上，現有安全體系也不能保證未來C2M模式下生產力提升后的安全。李航認為，目前IT（Internet Technology，互聯網技術）和OT（Operational Technology，運營技術）一體化的趨勢正在改變著現有的生產流程，而現有的安全體系似乎游離于這些融合之外。
行業特性上，C2M聚焦到不同行業也有著巨大的差異，比如，造車、造集裝箱、造機器，制衣的單品體量較小，產品的生命周期管理過程以及物料多樣性等方面相對簡單，所以C2M比較容易落地。但消費者跳過4S店等渠道，直接向車廠個性化定制一輛車，復雜度是不是大了很多？
“未來產業鏈各個環節都需要打通，因為C2M對各方面參與企業的運營模式、人員的素質和能力、管理和治理能力都提出了更高要求。”沈哲怡表示，互聯網平臺可以起到推動和促進的作用，但是成功的關鍵還是在傳統企業是否能成功向數字化業務進行轉型，運用智能化和數字化技術，結合流程改造，并且以開放的心態與產業鏈上下游合作，這恐怕是C2M成功道路上最大的挑戰。
現在看來，由于時間尚短，C2M的失敗或者成功都言之過早。但是身處產業鏈中，制造商應該積極主動擁抱這一模式，用多元化戰略應對不確定性。渠道銷售也需要調整策略，尋找自身的獨有價值，才能夠應對C2M的沖擊。
對于適合C2M的領域都將會產生價值鏈的重新布局，比如電商平臺、工業互聯網平臺將成為新的渠道體系等。同時C2M會進一步為消費市場帶來不確定性，不積極應對變化將會陷入被動的境地。面對日益嚴峻的挑戰，企業需要從市場、技術、組織三個層面入手不斷加強自身的適應能力。
總而言之，C2M是一個多方共贏的模式，但目前C2M尚屬早期發展階段，滲透率并不算高，但是可以看到市場前景廣闊。或許不久的將來，在技術與數據達到這一模式爆發的節點時，這一極簡供應鏈的反向定制模式，真的可以實現低價高質的完美結合。
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