慧營銷——青島銀行對公智能營銷管理平臺
基于“大數(shù)據(jù)＋知識圖譜”的對公智能營銷管理平臺助力銀行提效降本
數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心是利用數(shù)字化技術(shù)來推動(dòng)企業(yè)組織轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式、組織架構(gòu)、企業(yè)文化等的變革措施。青島銀行股份有限公司是山東省首家主板上市銀行、全國第二家“A+H”股上市城商行，其在對公營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面面臨客戶洞察不足、營銷服務(wù)抓手單一，獲客渠道匱乏、引流拓客效能不足，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整、人力管戶產(chǎn)能受限，業(yè)績反饋滯后、考核激勵(lì)傳導(dǎo)乏力四個(gè)方面的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。
為解決發(fā)展問題，青島銀行全面推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，打造對公智能營銷管理平臺——慧營銷。項(xiàng)目聚焦數(shù)字化經(jīng)營中小微企業(yè)，圍繞獲客、活客、留客，基于中小微企業(yè)數(shù)量多、共性多、可復(fù)制性強(qiáng)等特征，借助內(nèi)外部多源數(shù)據(jù)的融合分析，構(gòu)建獲客渠道、營銷模型、標(biāo)簽圈選、產(chǎn)品權(quán)益、渠道協(xié)同及業(yè)績展板等核心模塊組成的對公業(yè)務(wù)數(shù)字化營銷運(yùn)營體系，實(shí)現(xiàn)日終批量式和事件觸發(fā)式雙輪驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化營銷范式，借助知識圖譜及大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用，在提升服務(wù)質(zhì)效的同時(shí)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)識別、防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、維護(hù)社會(huì)金融穩(wěn)定。
基于“人工智能＋大數(shù)據(jù)”
構(gòu)建對公客戶場景可視化生態(tài)知識圖譜
平臺基于客戶全景視圖－KYC，分層次、分場景的多維客戶群陣地，客戶生態(tài)關(guān)系圖譜，產(chǎn)品智能化推薦引擎四大核心數(shù)字化能力構(gòu)建了集一線客戶經(jīng)理營銷端與總行業(yè)務(wù)部門管理端于一體的對公營銷運(yùn)營體系。
對公業(yè)務(wù)閉環(huán)營銷運(yùn)營體系
同時(shí)，青島銀行借助知識圖譜分析技術(shù)在關(guān)系型數(shù)據(jù)分析和挖掘及可視化表達(dá)方面的天然優(yōu)勢，深度融合知識圖譜、人工智能、大數(shù)據(jù)等關(guān)鍵技術(shù)，構(gòu)建基于對公客戶的場景生態(tài)圖譜，并基于知識圖譜與機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)的深度結(jié)合，利用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、XGBoost、隨機(jī)森林等機(jī)器學(xué)習(xí)算法，持續(xù)增強(qiáng)和豐富知識圖譜特征。科技驅(qū)動(dòng)和數(shù)據(jù)賦能，讓營銷更智慧、讓決策更科學(xué)、讓觸達(dá)更溫馨。
企以群分、按圖索客、圖譜聯(lián)動(dòng)、拓客地圖
基于對公智能營銷管理平臺助力青島銀行獲客留客、提效降本
項(xiàng)目搭建了青島銀行對公智能營銷管理平臺，截至2022年底，平臺服務(wù)于全行950余名對公業(yè)務(wù)人員，日均啟動(dòng)次數(shù)約1800次。借助拓客地圖、圖譜聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品小紅書等數(shù)字化能力的構(gòu)建，營銷效率提升65％以上，有效降低人力管戶成本，實(shí)現(xiàn)中小微企業(yè)客群的低成本批量拓客；利用圖計(jì)算等技術(shù)手段，對企業(yè)進(jìn)行“千企千面”的產(chǎn)品推薦，推薦列表匹配準(zhǔn)確率高達(dá)90%，精準(zhǔn)營銷效率遠(yuǎn)超人工推薦，提高目標(biāo)客戶的服務(wù)效率和客戶體驗(yàn)。同時(shí)，平臺擁有四大創(chuàng)新點(diǎn)。
其一，企以群分，基于圖譜進(jìn)行客戶群劃分。項(xiàng)目以集團(tuán)派系圖譜為基礎(chǔ)，運(yùn)用圖譜挖掘技術(shù)，以經(jīng)濟(jì)依存度對客戶群進(jìn)行劃分，構(gòu)建經(jīng)濟(jì)依存客戶關(guān)系圖譜，并形成對公客戶的圖譜化分類，實(shí)現(xiàn)對客戶群的有效化聚焦。
其二，按圖索客，提升獲客留客能力。借助圖譜分析技術(shù)，探索集團(tuán)派系、高經(jīng)濟(jì)依存客戶間關(guān)系，洞察客戶金融業(yè)務(wù)特點(diǎn)，以行內(nèi)客戶為中心，輻射潛在新客群，提升獲客能力。對已流失客戶的關(guān)聯(lián)客戶進(jìn)行流失預(yù)警，基于前者的流失原因，深度分析關(guān)聯(lián)客戶潛在流失風(fēng)險(xiǎn)，有針對性地采取措施增強(qiáng)關(guān)聯(lián)客戶黏性，提升留客能力。
其三，圖譜聯(lián)動(dòng)，打造協(xié)同營銷體系。實(shí)現(xiàn)集團(tuán)派系、經(jīng)濟(jì)依存客戶關(guān)系、產(chǎn)品關(guān)系的三“圖”聯(lián)動(dòng)，打造“客戶－產(chǎn)品－客戶”的精準(zhǔn)化協(xié)同營銷體系，深度挖掘客戶潛在需求，實(shí)現(xiàn)獲客后“活客”，贏得客戶長期價(jià)值，實(shí)現(xiàn)長可持續(xù)客戶經(jīng)營。
其四，拓客地圖，提升營銷管戶效能。基于政務(wù)公開數(shù)據(jù)和地圖服務(wù)，借助人工智能和大數(shù)據(jù)技術(shù)，將地圖特定地點(diǎn)周邊的存量客戶及潛在客戶的差異化商機(jī)線索，直接送達(dá)營銷人員的移動(dòng)端展業(yè)平臺，提升營銷管戶效能。
本文章選自中國上市公司協(xié)會(huì)發(fā)布的《中國上市公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型典型案例》